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Comprendre le modèle AARRR

Si vous faites partie des univers startup, frenchtech, entrepreneuriat… il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà le modèle AARRR. Pour tous les autres, voici en quoi il consiste. Présenté pour la 1ère fois en 2007 par Dave McClure, fondateur de 500 startups, il est devenu le modèle à suivre par les entreprises pour croître leur base d’utilisateurs.


Le AARRR est divisé en 5 étapes construites pour amener un visiteur à devenir un client fidèle de votre produit ou de votre service. Voici ces étapes :

Acquisition

Qu’est-ce que c’est ?

L’étape d’acquisition consiste à attirer un large nombre de visiteurs sur votre site qui pourraient être potentiellement intéréssés par un achat. De nombreuses méthodes sont possibles pour réussir votre objectif d’acquisition comme celles indiquées sur le shéma ci-dessous:
méthodes acquisition AARRRR
Je vous recommande de tester et de mettre en place 2 à 3 techniques en même temps afin d’identifier celles qui convertissent le mieux. Ne gardez ensuite que celles qui performent et abandonnez les autres. N’essayez pas d’être sur tous les fronts à la fois. Vous pourrez toujours tester d’autres méthodes d’acquisition lorsque celles qui ont perfomé seront épuisées.

Les metriques à suivre

Tout au long du processus AARRR, vous devez absolument justifier et évaluer vos actions grâce à des métriques.

  • Le volume de nouveaux visiteurs
  • Quels canaux attirent le plus de visiteurs ?
  • Combien d’inscrits à votre newsletter ou liste d’attente ?
  • Votre taux de rebond
  • Un ROI positif
  • ….

La métrique à suivre varie selon les entreprises. Mais le plus important est d’évaluer combien de personnes peuvent être potentiellement intéressées par l’achat ou l’utilisation de votre produit.

Comment améliorer votre stratégie d’acquisition

Ciblez les bonnes personnes, celles qui seront en effet intéressées par votre produit. N’essayez pas de plaire à tout le monde et de viser un large nombre de personnes. Vous perdrez du temps et de l’argent.
Grâce aux résultats chiffrés obtenus, vous pourrez affiner vos méthodes d’acquisition. En effet, vous pouvez rapidement identifier ce qui fonctionne ou pas et réagir pour rectifier le tir. Vous pouvez, par exemple, revoir les textes de vos campagnes publicitaires, le contenu de vos emailings, améliorer votre landing page…
Soyez attentifs à vos données, elles vous indiqueront si vous êtes sur la bonne route.

Activation

Qu’est-ce que c’est ?

L’étape d’activation consiste à encourager les visiteurs de votre plateforme à utiliser votre produit/service/application. En effet, parmi les nombreux visiteurs que vous avez attiré sur votre site, beaucoup ont sûrement créé un compte mais ne l’utilise pas.
Pour les convertir, vous devez identifier quelle action ils doivent réaliser sur votre plateforme afin qu’ils soient considérés comme des prospects. Cela peut-être une inscription à votre newsletter, le partage d’une photo sur votre application mobile, l’envoi d’un formulaire, une première partie complétée sur votre jeu …
Par exemple, Twitter avait identifié il y a quelques années que les inscrits à son réseau qui s’abonnaient en moyenne à une trentaine de comptes lors de leur inscription avaient plus de chances de devenir des utilisateurs actifs. C’est pourquoi désormais, lorsque vous vous inscrivez sur Twitter, le site vous suggère une liste de compte à suivre selon vos goûts. Twitter souhaite ainsi vous encourager à devenir un utilisateur actif de son réseau et non pas un inscrit-fantôme.

Les metriques à suivre

Plusieurs metriques peuvent être utilisées comme le taux de retention, la durée moyenne d’une session, le taux d’inscription à la newsletter, l’utilisation d’une fonctionnalité …
C’est à vous de définir selon votre activité ce que vous devez traquer. L’objectif est de déterminer le moment où un visiteur passif devient un utilisateur actif de votre solution et comment encourager plus d’utilisateurs à utiliser votre produit.

Comment améliorer votre stratégie d’activation ?

  • Retravaillez votre proposition de valeur. Votre cible doit pouvoir rapidement identifier le bénéfice de la solution que vous lui apportez.
  • Revoyez le design et l’ergonomie de votre site afin qu’il génère de l’intérêt et accompagne vos visiteurs vers les actions à réaliser. Par exemple, lorsque vous vous inscrivez pour la première fois dans un Slack, un petit bot (robot) vous explique comment utiliser la plateforme.
  • Adoptez un design de site reponsif afin de ne pas perdre les visiteurs qui consulteront votre site sur leur mobile ou tablette.
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Rétention

Qu’est-ce que c’est ?

La phase de rétention consiste à garder vos nouveaux membres actifs sur votre plateforme. Il existe toujours un risque qu’une partie de vos nouveaux utilisateurs vous quitte après quelques jours. La phase de rétention a pour but de réduire au maximum ce risque. Plus vous perdrez de clients en cours de route et plus il faudra en récupérer pour atteindre vos résultats. Mais si vous boostez votre stratégie d’acquisition sans résoudre les problèmes de rétention, ce sera comme verser de l’eau dans un seau percé.
Pour cela, vous devez comprendre pourquoi vos utilisateurs vous quittent, pourquoi il n’achète qu’une seule fois, qui sont ceux qui restent et ceux qui partent, à quel moment décident t-ils de partir… Suivez leur parcours d’utilisation via des outils comme Google Analytics, Hotjar ou MixPanel et identifiez à quels moments vous perdez des utilisateurs, pourquoi et qui sont-ils.

Les metriques à suivre

Les possibles métriques à traquer:

  • Taux de désinscription à la newsletter
  • Taux d’abandon du panier d’achat
  • Un taux de rebond important sur certaines pages
  • Perte d’abonnés sur les réseaux sociaux

Comment améliorer votre rétention ?

Pour garder vos utilisateurs, plusieurs actions peuvent être menées selon la cause du problème identifié. Vous pouvez améliorer le contenu de votre site et vos moyens de communication, retravaillez votre proposition de valeur, résoudre de potentiels problèmes techniques, revoir votre offre de prix, proposer un tutoriel d’utilisation…
Une bonne pratique à mettre en place est de demander régulièrement des retours à vos utilisateurs même à ceux qui vous quittent. Ce sont eux qui vous donneront les clés pour améliorer votre produit.

Referral / Référence

Qu’est-ce que c’est ?

Vous avez créé un produit qui plait à votre audience, ils sont satisfaits, maintenant votre mission est qu’ils parlent de votre produit à leurs amis et leur famille.
Il y a deux intérêt à cela. En premier, nous sommes souvent amis avec des personnes qui nous ressemblent. Donc il y a de fortes chances que l’entourage de vos utilisateurs soit aussi dans votre cible. Le deuxième intéret est que ces personnes seront plus intéressées d’utiliser votre produit s’il a été recommandé par un proche. On fait plus confiance à nos proches qu’à une entreprise inconnue.
Airbnb l’a bien compris. Il propose un système de parrainage avec lequel vous gagnez de l’argent et vos amis aussi lorsqu’ils s’inscrivent et voyagent/hébergent avec Airbnb suite à votre parrainage.
Sur Dropbox, vous gagnez 500 Mo d’espaces pour chaque amis que vous avez parrainé et lui aussi.

Les metriques à suivre

Pour faire du referral, vous pouvez proposer des programmes de parrainages, proposer de mettre un badge de votre service sur les sites de vos utilisateurs (ex: Google Partners), faire de l’affiliation, miser sur les réseaux sociaux… Mais sans oublier de toujours traquer vos résultats.

  • Traquer les nouveaux utilisateurs obtenus grâce à des invitations
  • Nombre de partages sur les réseaux sociaux
  • Nombre de nouvelles sessions suite à des partages réseaux sociaux par utilisateur
  • Traquer si on parle de vous et où avec des outils comme Mention
  • Nombre d’affiliés si vous faites de l’affiliation
  • Résultats de vos campagnes d’affiliation

Comment améliorer votre referral

La toute première action à réussir est de faire un produit de telle qualité que vos utilisateurs auront naturellement envie de le partager avec leurs connaissances. Même le meilleur système de parrainage du monde ne vous aidera pas si votre produit ne tient pas la route.
Ensuite, vous devez identifier vos utilisateurs les plus actifs et les transformer en ambassadeurs de votre produit. Accordez leur votre attention, demandez leurs avis, proposez-leur des avantages exclusifs…
Enfin, mettez en place un système de parrainage ou d’affiliation qui sera avantageux pour vous et vos utilisateurs. Ils doivent aussi en retirer un bénéfice.
Mais n’oubliez pas que la meilleure réussite que vous puissiez atteindre est de faire un produit tellement bon que vos utilisateurs souhaiteront en parler sans rien attendre en retour.

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Revenue

Qu’est-ce que c’est ?

Enfin, nous abordons la partie qui vous intéresse le plus : le revenue. Dans cette étape, l’objectif est de construire une offre qui intérèsse vos utilisateurs et d’augmenter votre taux de conversion.
Système freemium ? 15 jours d’essai puis payant ? système seulement payant ? quels prix ? quels forfaits ? Ce sont les questions que vous vous poserez lors de cette dernière étape.
Vous allez peut-être vous rendre compte que vos utilisateurs ont besoin d’être mis en confiance par le biai d’une période d’essai avant de réaliser un achat. Ou bien que votre forfait basique est trop coûteux et votre forfait premium trop abordable.
Lors de cette étape, vous allez tester différentes offres et de garder celles qui convertit le plus tout en vous assurant un ROI positif.
Un deuxième objectif de cette étape est que vos utilisateurs achètent plus d’une fois, surtout si vous êtes un site d’ecommerce. Si vous êtes un site proposant un abonnement, comme Spotify, votre focus sera que vos abonnés restent le plus longtemps abonné ou renouvèle leur abonnement à son expiration.

Les metriques à suivre

Ici la métrique à traquer est simple : combien d’utilisateurs ont réalisé un achat sur votre site ou se sont inscrits à l’un de vos abonnements. C’est la métrique la plus importante de cette étape.
Mais je vous conseille de suivre aussi d’autres données comme :

  • Combien d’utilisateurs ont réalisé seulement un seul achat ?
  • Combien d’utilisateurs passent de l’offre gratuite à celle payante ?
  • Quel est le montant moyen de leur panier d’achat ?
  • Combien renouvèle t-il leur abonnement ?

Comment l’améliorer

Tout d’abord, comme mon conseil précédent, réalisez un produit tellement bon qu’il donnera envie à votre cible de l’acheter.
Ensuite, testez plusieurs offres, n’hésitez pas à changer votre offre si elle n’est pas optimisée. Par exemple, Spotify a choisit une offre freemium car il sait que ses utilisateurs ont besoin de tester leur service avant de s’engager vers un abonnement payant.
De plus, assurez-vous d’attirer un traffic de qualité sur votre site. A chacune des étapes de l’AARRR, faites attention de n’attirer que des clients potentiels. Cela ne sert à rien d’obtenir plusieurs milliers de visites via des méthodes « douteuses » si ces visiteurs n’achèteront jamais votre produit.
Enfin, améliorez régulièrement votre proposition de valeur et votre produit afin de toujours répondre aux attentes de vos utilisateurs.

Récapitulatif

Acquisition : attirer de nouveaux utilisateurs.
Activation : encouragez-les de passer à l’action.
Rétention : fidélisez-les
Referral / Référence : incitez-les à inviter d’autres utilisateurs.
Revenus : générez et augmentez les revenus par utilisateur.

Enfin pour chaque étape, j’ai proposé plusieurs métriques à suivre selon la nature de votre activité. Mais n’oubliez pas que pour être efficace, il faut porter 80% de votre attention sur une métrique déterminante et seulement 20% sur les autres. Ne vous dispersez pas et n’essayez pas d’être excellent sur toutes les métriques. Soyez excellent sur une et bons sur les autres.

Published inGrowth Hacking