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Comprendre le modèle AARRR

Si vous faites partie de l’unives des startups il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà le modèle AARRR. Pour tous les autres, voici en quoi il consiste. Présenté pour la 1ère fois en 2007 par Dave McClure, fondateur de 500 startups, il est devenu le modèle à suivre par les entreprises pour croître leur activité et générer du revenue.


Le AARRR est divisé en 5 étapes construites pour amener un visiteur à devenir un client fidèle de votre produit ou de votre service. Voici ces étapes :

Acquisition

Qu’est-ce que c’est ?

L’étape d’acquisition consiste à attirer un large nombre de visiteurs sur votre site qui pourraient être potentiellement intéréssés par un achat. De nombreuses méthodes sont possibles pour réussir votre objectif d’acquisition comme celles indiquées sur le shéma ci-dessous:
méthodes acquisition AARRRR
Je vous recommande de tester et de mettre en place 2 à 3 techniques à la fois afin d’identifier celles qui convertissent le mieux. Ne gardez ensuite que celles qui performent et abandonnez les autres. Vous pourrez ensuite tester d’autres techniques. Le but est de ne pas être sur tous les fronts à la fois.

Les metriques à suivre

Tout au long du processus AARRR, vous devez absolument justifier et évaluer vos actions grâce à des métriques.

  • Le volume de nouveaux visiteurs
  • Quels canaux attirent le plus de visiteurs ?
  • Combien d’inscrits à votre newsletter ou liste d’attente ?
  • Votre taux de rebond
  • Vos conversions
  • ….

Les métriques à suivre varient selon les business models des startups. Mais le plus important est de trouver le canal d’acquisition le plus performant pour acquérir de nouveaux utilisateurs.

Comment améliorer votre stratégie d’acquisition

Ciblez les bonnes personnes, celles qui seront en effet intéressées par votre produit. N’essayez pas de plaire à tout le monde et de viser une cible non définie. Vous perdrez du temps et de l’argent.
Analysez le résultats de vos campagnes afin d’identifir ce qui fonctionne ou pas et améliorer vos campagnes. Vous pouvez, par exemple, revoir les textes de vos campagnes publicitaires, le contenu de vos emailings, refaire votre landing page…
Soyez attentifs à vos données, elles vous indiqueront si vous êtes sur la bonne route et si votre produit plait.

Activation

Qu’est-ce que c’est ?

L’étape d’activation consiste à encourager les visiteurs de votre plateforme à utiliser concrètement votre produit/service/application. En effet, parmi les nombreux visiteurs que vous avez dirigé vers votre site, beaucoup ont sûrement créé un compte mais ne l’utilise pas ou ont vu votre site mais n’ont pas effectué d’achat.
Pour les convertir, vous devez identifier quelle(s) action(s) vos visiteurs doivent réaliser sur votre plateforme afin qu’ils deviennent des utilisateurs actifs. Cela peut-être une inscription à votre newsletter, le partage d’une photo sur votre application mobile, l’envoi d’un formulaire, une première partie complétée sur votre jeu …
Par exemple, au commencement de Twitter, le réseau social avait identifié que les inscrits à son réseau qui s’abonnaient à en moyenne à une trentaine de comptes avaient plus de chances de devenir des fidèles du réseau. Depuis cette découverte, Twitter a développé la suggestion de comptes lorsque vous vous inscrivez pour la première fois.

Les metriques à suivre

Plusieurs metriques peuvent être utilisées comme le taux d’utilisation d’une fonctionnalité, le nombre de sessions d’un utilisateur, la réalisation d’une action spécifique…
C’est à vous de définir selon votre activité ce que vous devez analyser. L’objectif est de déterminer le moment où un visiteur passif devient un utilisateur actif de votre solution et comment encourager plus de visiteurs à utiliser ou acheter votre produit.

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Comment améliorer votre stratégie d’activation ?

  • Retravaillez votre proposition de valeur. Votre cible doit pouvoir rapidement identifier le bénéfice de la solution que vous lui apportez.
  • Revoyez le design et l’ergonomie de votre site afin qu’il génère de l’intérêt et accompagne vos visiteurs vers les actions à réaliser. Par exemple, lorsque vous vous inscrivez pour la première fois dans un Slack, le bot de Slack vous explique comment utiliser la plateforme et vous guide dans vos premières actions.
  • Adoptez un design de site reponsif afin de ne pas perdre les visiteurs qui consulteront votre site sur leur mobile ou tablette.

Rétention

Qu’est-ce que c’est ?

La phase de rétention consiste à conserver vos utilisateurs sur votre plateforme. Il existe toujours un risque qu’une partie de vos utilisateurs quitte un jour votre produit pour un autre. La phase de rétention a pour but de réduire au maximum ce risque.
Plus vous perdrez de clients en cours de route et plus il faudra en acquérir de nouveux pour compenser les pertes. Mais si vous boostez votre stratégie d’acquisition sans résoudre les problèmes de rétention, ce sera comme verser de l’eau dans un seau percé.
Pour cela, vous devez comprendre pourquoi vos utilisateurs vous quittent, pourquoi ils n’achètent qu’une seule fois, qui sont ceux qui restent et ceux qui partent, à quel moment décident t-ils de partir ? Pour cela, vous pouvez suivre le parcours de vos utilisateurs via des outils comme Google Analytics, Hotjar ou MixPanel.

Les metriques à suivre :

  • Taux de désinscriptions
  • Taux d’abandon du panier d’achat
  • Un taux de rebond important sur certaines pages
  • Perte d’abonnés sur les réseaux sociaux

Comment améliorer votre rétention ?

Pour garder vos utilisateurs, plusieurs actions peuvent être menées selon la cause du problème identifié. Vous pouvez améliorer le contenu de votre site et vos moyens de communication, retravaillez votre proposition de valeur, résoudre de potentiels problèmes techniques, revoir votre offre de prix, proposer un tutoriel d’utilisation…
Une bonne pratique à mettre en place est de demander régulièrement des retours à vos utilisateurs même à ceux qui vous quittent. Ce sont eux qui vous donneront les clés pour améliorer votre produit.

Referral / Référence

Qu’est-ce que c’est ?

Vous avez créé un produit qui plait à votre audience, ils sont satisfaits, maintenant votre mission est qu’ils parlent autour d’eux de votre produit
En encourageant vos utilisateurs a parler de votre produit à leurs proches, il vous sera plus facile de réaliser de nouvelles conversions. En effet, nous sommes toujours plus confiant d’utiliser un nouveau produit s’il nous a été recommandé par un proche.

Airbnb l’a bien compris. Il propose un système de parrainage avec lequel vous gagnez de l’argent et vos amis aussi lorsqu’ils utilisent pour la première fois Airbnb suite à votre parrainage.
Sur Dropbox, vous gagnez 500 Mo d’espaces pour chaque amis que vous avez parrainé et lui aussi.

Les metriques à suivre

Pour faire du referral, vous pouvez proposer des programmes de parrainages, proposer de mettre un badge de votre service sur les sites de vos utilisateurs (ex: Google Partners), faire de l’affiliation, miser sur les réseaux sociaux… Mais sans oublier de toujours traquer vos résultats.

  • Traquer les nouveaux utilisateurs obtenus grâce à des invitations
  • Nombre de partages sur les réseaux sociaux
  • Nombre de nouvelles sessions suite à des partages réseaux sociaux par utilisateur
  • Traquer si on parle de vous avec des outils comme Mention
  • Résultats de vos campagnes d’affiliation
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Comment améliorer votre referral

Le plus important est de réussir à faire un produit de telle qualité que vos utilisateurs auront naturellement envie de le partager avec leurs connaissances. Même le meilleur système de parrainage du monde ne vous aidera pas si votre produit n’est pas bon.
Ensuite, vous devez identifier vos utilisateurs les plus actifs et les transformer en ambassadeurs. Accordez leur votre attention, demandez leurs avis, proposez-leur des avantages exclusifs…
Enfin, mettez en place un système de parrainage ou d’affiliation qui sera avantageux pour vous et vos utilisateurs afin que les deux parties en retire un bénéfice.

Revenue

Qu’est-ce que c’est ?

Enfin, nous abordons la partie qui vous intéresse le plus : le revenue. Dans cette étape, l’objectif est de construire une offre qui intérèsse vos utilisateurs et d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Système freemium ? 15 jours d’essai gratuit ? Quels prix ? Comment présenter vos offres ? Ce sont les questions que vous vous poserez lors de cette dernière étape.
Vous allez peut-être vous rendre compte que vos utilisateurs ont besoin d’être mis en confiance par le biai d’une période d’essai avant de réaliser un achat. Ou bien que votre forfait basique est trop coûteux ou votre forfait premium pas assez vendeur.
Certaines startups testent plus d’une dizaine d’offres tarifaire avant de trouver la bonne.
Un autre objectif de cette étape est de trouver les méthodes pour encourager vos clients à revenir acheter sur votre site ou faire de l’upselling (passer à une offre plus chère).

Les metriques à suivre

  • Combien d’achats réalisés ? Combien d’abonnement souscrits ?
  • Combien d’utilisateurs ont réalisé seulement un seul achat ?
  • Combien d’utilisateurs passent de l’offre gratuite à celle payante ?
  • Quel est le montant moyen de leur panier d’achat ?
  • Combien renouvèle t-il leur abonnement ?

Comment l’améliorer

Tout d’abord, comme mon conseil précédent, réalisez un produit tellement bon qu’il donnera envie à votre cible de l’acheter.
Ensuite, testez plusieurs offres, n’hésitez pas à changer votre offre si elle n’est pas optimisée ou de laisser une partie de votre produit en accès gratuit. Par exemple, Spotify a choisit une offre freemium car il sait que ses utilisateurs ont besoin de tester le service avant de s’engager vers un abonnement payant.
Enfin, améliorez régulièrement votre proposition de valeur et votre produit afin de toujours répondre aux attentes de vos utilisateurs et de ne pas les décevoir.

Récapitulatif

Acquisition : attirer de nouveaux utilisateurs.
Activation : encouragez-les à passer à l’action.
Rétention : fidélisez-les
Referral / Référence : incitez-les à inviter d’autres utilisateurs.
Revenus : générez et augmentez vos revenus par utilisateur.

Enfin pour chaque étape, j’ai proposé plusieurs métriques à suivre selon la nature de votre activité. Mais n’oubliez pas que pour être efficace, il faut porter 80% de votre attention sur une métrique déterminante et seulement 20% sur les autres. Ne vous dispersez pas et n’essayez pas d’être excellent sur toutes les métriques. Soyez excellent sur une et bons sur les autres.

Published inGrowth Hacking