Le Growth Hacking n’est pas une nouveauté. Le terme existe depuis 2010 déjà. Pourtant, des préjugés et des incompréhensions ont la dent dure. Les offres d’emploi de profils Growth (Growth Engineer, Growth Marketer, Growth Hacker) se comptent par centaines. Mais, beaucoup de missions publiées passent à côté de ce qu’est vraiment ce métier. Et, les formations qui vous promettent de devenir des brutes de la génération de leads, ne vous apprendront qu’une partie du métier.
Le mois dernier, j’ai été invité par 42 Entrepreneurs pour donner un talk sur le Growth. Le sujet étant libre, j’ai choisi d’intituler mon talk « Growth, the good, the bad, the ugly ». J’ai profité de ce talk pour partager ce que j’aime dans mon métier. Mais, j’ai aussi été honnête sur les difficultés et les obstacles que l’on rencontre dans ce métier, surtout lorsque l’on se sent incompris.
Et, puis récemment, en naviguant sur mon LinkedIn, je suis tombé sur ce commentaire de Sean Ellis, qui a popularisé le concept de growth hacking.
Il rappelle deux choses importantes, le Growth Hacking ce n’est pas que des hacks (c’est même très peu ça). Et, qu’en Europe, nous avons encore du retard pour adopter une méthode autour du produit. Beaucoup de Growth en Europe ne font finalement que du marketing digital.
C’est ce commentaire qui m’a donné l’envie d’écrire cet article afin, je l’espère, permettre à notre métier d’avancer dans la bonne direction.
Idée n° 1 : sans Product Market Fit, pas de Growth Hacking
Si vous n’avez toujours pas validé votre Product Market Fit, n’embauchez pas de Growth Hacker pour accélérer votre acquisition. Trop d’entrepreneurs pensent trop vite à la distribution et veulent recruter un expert pour un maximum de conversions. Mais, si faute de recul, votre produit ne convient pas ou s’adresse au mauvais marché, toutes les techniques d’acquisition du monde ne rattraperont pas ce défaut. Et, lorsque ce type de cas a lieu, certains entrepreneurs vont préférer rejeter la faute sur leur Growth Hacker plutôt que de remettre en cause le produit.
Récemment, deux entrepreneurs m’ont contacté pour demander des conseils pour l’embauche d’un Growth Hacker. Ma première question a été : est-ce que votre produit a trouvé son PMF ? Ils m’ont répondu que oui. La conversation continue et au fil des échanges, je découvre qu’ils n’ont qu’en réalité une petite poignée d’inscriptions sur leur produit. Pourtant, ils ont une communauté très importante sur leur groupe Facebook dédié au même sujet que leur produit. Ils font la promotion de leur produit quotidiennement à leur communauté, mais seulement une quelques membres ont sauté le pas. Cela me semblait bien faible comme traction pour valider un PMF. Je leur ai finalement conseillé de continuer à travailler sur leur produit plutôt que d’embaucher. J’espère qu’ils ont entendu mon conseil.
Néanmoins, certains profils Growth sont tout à fait à l’aise avec l’idée de travailler pour une boîte qui recherche encore son PMF. Ils aiment le challenge de tester plusieurs propositions de valeur sur différentes cibles. Ces profils acceptent de prendre le risque de rejoindre une start-up qui peut-être ne trouvera jamais son PMF et ne décollera pas. Mais, ces profils sont rares et ils cherchent souvent un rôle d’associé. L’important lorsque l’on recrute en pré-PMF est d’être très transparent pour que les profils qui vous rejoignent connaissent les risques.
Idée n° 2 : ce n’est pas la mission d’une seule personne
Embaucher un Growth Hacker seul dans son coin à appliquer les méthodes de Growth ne créera pas de miracles. Il pourra certes atteindre certains résultats, mais il sera bloqué s’il souhaite réaliser des expérimentations hors de son champ d’action. Si les autres équipes ont déjà leurs méthodes, leurs routines, leur planning et qu’un Growth Hacker arrive de nulle part pour chambouler l’existant, il risque d’être mal reçu.
En embauchant une personne seule à appliquer des méthodes de Growth, voici le type de situation qui peut arriver :
Le Growth Hacker a une idée de test à réaliser sur le site Internet, il va voir les développeurs pour leur demander de coder cette idée, les développeurs répondront « désolé, on n’a pas le temps ». Échec. Le Growth Hacker n’abandonne pas. Il a mis en place la semaine précédente une autre expérimentation et aimerait obtenir des données. Il va voir l’équipe data et leur réponse sera peut-être « désolé on n’a pas prévu de suivre les données que tu demandes dans notre data lake« . Bon encore un échec. Mais le Growth Hacker ne désespère pas et souhaite réaliser un A/B test sur le contenu de la page d’accueil. Mais réponse du marketing « ah non ça ne fit pas le branding qu’on a décidé entre nous ». Suite à tous ces échecs, le Growth Hacker abandonne et se limitera à ses propres tâches jusqu’à en avoir fait le tour et se lasser.
Le Growth Hacking comme expliqué dans le livre de Sean Ellis n’est pas réservé à un profil, il ne décrit pas un métier. Il explique le Growth Hacking comme une méthode s’appliquant à une équipe pluridisciplinaire. La composition de l’équipe dépendra du business modèle et la taille de l’entreprise ainsi que de la nature de la North Star métrique. Mais, une bonne composition d’équipe Growth sera généralement composée au minimum d’un Data Analyst, d’un marketeur, d’un Product Manager et d’un développeur. Parfois cette équipe évolue et les membres changent selon les projets abordés, ce sont des squads parfois temporaires. Et lorsque l’entreprise est prête à récruter un département Growth permanent. Elles recruteront alors un Head of Growth, un Growth Engineer, un Growth Analyst, un Growth Marketer… Seuls les intitulés de poste changent, pas les compétences.
Bien entendu, au démarrage de votre entreprise, vous pouvez manquer de budget pour embaucher toute une équipe Growth. Mais, ce n’est pas grave. L’important étant que vos employés soient formés à une méthodologie d’expérimentations et que si vous embauchez un Growth Hacker de ne pas le mettre en situation d’échec.
Idée n° 3 : ce n’est pas que de l’acquisition et de la génération de leads
Quotidiennement, je vois des fiches de postes pour Head of Growth/Growth Manager/Growth Marketer et pour 80 % de ces offres, la description contient seulement des missions d’acquisition. Pourtant, elles ne sont pas intitulées « Responsable Acquisition ». Où sont passées les autres lettres du AARRR ? Pourtant, même un entrepreneur sensibilisé au Growth Hacking connaît le contenu de cet acronyme. Alors pourquoi, je vois si peu de missions de Growth qui incluent de la rétention ou de la monétisation ?
C’est pareil pour les formations de Growth Hacking qui vous promettent de devenir des « brutes de la génération de leads ». Où sont passées l’activation, la rétention, le referral et le revenu ?
Pour ces offres d’emploi, pourquoi utilisent-elles le terme « Growth » si elles ont plutôt besoin d’une Acquisition Manager ? Est-ce pour avoir un intitulé de poste plus sexy ?
Prenons le cas d’un profil Growth embauché pour une offre qui ne contient que des missions d’acquisition. Au début, tout va bien, il utilise diverses techniques pour faire du chiffre. Les résultats suivent, on lui tape sur l’épaule. Mais, au bout d’un moment, le Growth commence à tourner en rond et aimerait bien savoir ce qu’il se passe une fois que le lead est converti. Il souhaite étendre ses responsabilités ou créer une équipe pour se dédier à chaque étape de l’AARRR. Au cas où tout se passerait bien, son manager approuve, il le fait évoluer vers les autres étapes. Le Growth est ravi d’inclure de la diversité dans son quotidien et d’appliquer des tests sur le reste du parcours client.
Mais au cas où cela ne se passerait pas bien. Le Growth va voir le manager, lui fait remarquer qu’il y a un trou dans la raquette au niveau de la rétention et qu’il a des idées. Le manager lui répond : « Ne t’inquiète pas pour ça, on a une équipe support qui gère le churn. Occupe-toi plutôt de nous ramener plus de leads, on a une seconde levée de fonds à négocier. Les investisseurs veulent voir du chiffre. » Suite à cela, le Growth retourne à son poste d’acquisition et au fil du temps, son quotidien ressemble plus à un profil de Traffic Manager qu’un profil de Growth Manager.
Encore une fois, je vais m’appuyer sur le livre de Sean Ellis. Encore lui. Mais, ses exemples donnés dans le livre n’ont rien à voir avec de la génération de leads. Il décrit essentiellement des expérimentations et des améliorations qui ont lieu sur le produit, les données utilisateurs ou le copywriting. Des actions qui augmentent aussi le nombre d’utilisateurs sans scrapping. Je ne remets pas en cause l’importance de la génération de leads. Mais, limiter les missions d’un profil Growth à cela, c’est passer à côté d’autres opportunités.
Idée n° 4 : ce n’est ni du hasard ni de la chance mais un cycle organisé d’expérimentations
Les hacks, c’est cool, cela vend bien sur un post LinkedIn ou une vidéo. Mais, les hacks sont très souvent intrinsèques au produit dont ils émergent. Cela ne servira à rien de copier ceux que vous trouverez sur Internet. Dans très peu de cas, ils seront utiles pour votre croissance. Ce qui fonctionne ici peut échouer ailleurs. Vous devez adapter vos méthodes et vos tests à votre produit. Il est important de s’inspirer de ce qu’il se passe ailleurs mais ce n’est pas suffisant si vous n’avez pas votre propre système d’expérimentations.
Les hacks ne naissent pas tous de l’esprit de génie d’un Growth Hacker. Un Growth Hacker qui a réussi pour la croissance d’un logiciel de B2B peut échouer s’il transitionne vers un e-commerce B2C. Notamment, s’il reproduit les mêmes méthodes sans se préoccuper de la nouvelle typologie d’utilisateurs à laquelle il va s’adresser. De plus, de nombreux hacks réussissent seulement grâce au hasard. C’est en accumulant les expérimentations et en ne rejetant, presque, aucune idée que l’on peut tomber sur une réussite. Tant que l’on reste dans des idées qui ne vont pas à l’encontre de l’expérience utilisateur, il faut tout tester. Aucun secret n’existe, ni de formule magique. Il faut tester, tester et tester… Certaines expérimentations seront des succès, d’autres des échecs et beaucoup n’apporteront qu’une légère amélioration. Pas de quoi en faire une publication virale sur les réseaux sociaux mais ces légères améliorations auront suffisamment d’impact si vous les accumulez dans la durée.
J’espère que cet article aidera à démystifier certains mythes autour du Growth et ses métiers. Partagez en commentaire vos idées sur le Growth.
Je vous remercie pour votre lecture.
